Kıdemli yöneticiler teknolojik değişimin getirdiği tehdit ve fırsatlara nasıl yanıt vereceklerini düşünürken çoğu zaman aynı şeyin hayalini kurarlar: Geleneksel anlayışlar ve modası geçmiş iş modelleri tarafından engellenmeyen yeni bir şirket veya departman kurmak. Peki ya bunun yerine mevcut teknoloji varlıklarının gerçek değerini nasıl ortaya çıkarabileceklerini düşünselerdi?
Asya’da gelişmekte olan ekonomilerde faaliyet yürüten ve yıllık cirosu 6 milyar dolar olan Malezyalı telekomünikasyon şirketler grubu Axiata Group bunu yaptı. Network varlıklarını kullanarak startup’lar dahil olmak üzere küçük işletmelere yardımcı oldu ve böylece Sri Lanka ve Bangladeş’te 90 binin üzerinde yeni hizmet açtı. Axiata bu hizmetler sayesinde 2021’de 100 milyon dolardan fazla gelir elde etti.
Bu makalenin yazarlarından Rodrigo ve ekibi 2013’te şirketin network varlıklarından daha fazla değer üretmek için yola koyulmuştu. Facebook ve Google gibi şirketlerin Axiata’nın veri hatları üzerinden işlerini büyütürken Axiata’yı müşterilere güvenilir bağlantı sağlama konumuna düşürmesi konusunda ekip memnun değildi.
Veri hatlarına ek olarak, Axiata’nın network varlıklarında mobil iletişim işlerini yürütmeye yarayan sistemler vardı. Bu işler, konum verileri, faturalandırma, mesajlaşma, bir müşterinin hesap bakiyesinin eksiye düşüp düşmediğini kontrol etmek gibi sorgularda cep telefonlarını şirket bilgisayarlarına bağlamaya yarayan çabuk kodlar ve daha birçok işlev içeriyordu. Axiata gibi telekomünikasyon şirketleri, bu sistemleri cep telefonu kullanımını ve faturaları takip etmek, SIM kartları satmak ve hedefli ürün promosyonları (ör. yeni model telefonlar) gibi etkinliklerde kullanıyordu.
Axiata geçmişte büyük şirketler için network özelliklerine erişim sağlamıştı, ancak bunu sağlamak çoğu zaman her bir şirket için aylar alıyordu. Yasal ve gelir paylaşımı anlaşmaları için müzakere edilmesi gerekiyordu. Yeni çıkan hizmetler sık sık engellerle karşılaşıyordu. Bu durumlarda, Axiata ve büyük şirketin farklı BT gerekliliklerine uygun, güvenli ve kullanışlı özel yazılımlar geliştirmesi gerekiyordu.
Rodrigo’nun ekibi, Axiata’nın network varlıklarının özellikle küçük işletmeler açısından değerli olabileceğini fark etti. Kredi kartı ve online ödeme kullanımının düşük olduğu pazarlardaki küçük işletmeler, potansiyel müşterilerine ulaşmalarını sağlayacak dijital kanalları olmadığı için yeni hizmetler tasarlayıp tanıtamıyorlardı. Axiata belki BT varlıklarını kullanarak kuaför, yiyecek standı, astrolog, özel ders kurumu veya oyun geliştiricisi gibi küçük yerel firmaların potansiyel müşterilere ulaşmasını, randevulaşmasını ve hızlıca ödeme almasını sağlayabilirdi.
Rodrigo ve ekibi, bu tür işletmeleri desteklemek için radikal yaklaşımlı bir deney yapmaya karar vererek onları “kendin yap” modelli inovasyonculara dönüştürdü. Axiata bir uygulama veya internet tarayıcısı ile erişilip düzenlenebilen uygulama programlama arayüzleri (API) aracılığıyla network varlıklarını erişime sundu. İşletme sahipleri güçlenmişti: Herhangi bir telekomünikasyon yatırımına ihtiyaç duymadan kendileri için işe yarayan yeni hizmet fikirleri bulabilirlerdi. Ideamart isimli bu topluluk büyüyerek Sri Lanka ve Bangladeş’te yeni hizmetler açmak isteyen 70 binden fazla küçük işletme ve girişimciye ev sahibi oldu. Ardından Ideamart, Malezya ve Kamboçya gibi diğer pazarlara da girdi.
Bir İnovasyon Topluluğu Nasıl Kurulur?
Axiata, yazılımı geliştirmenin işin kolay kısmı olduğunu keşfetti. Küçük işletme topluluğunu oluşturup katılımlarını sağlamak çok daha zordu. Bu süreçte üç içgörü ortaya çıktı.
Pazarı müşterilere açın. Axiata, Ideamart’ı 2012’de başlattı ama ilk altı ayda mevcut network özelliklerine erişen müşterilerin sayısı çok azdı. Ekip, sisteme dahil olmak isteyen küçük işletmelerle görüştükten sonra işletme sahiplerinin yeni hizmet fikirleri olduğunu, gerekli yazılımları geliştirebildiklerini, ancak yeni hizmetleri müşterilere nasıl pazarlayacaklarını bilmediklerini öğrendi.
Axiata potansiyel müşterilere nasıl pazarlama yapılacağını öğretti. Ekip, beş işletme seçti ve bu işletmeler için pazarlama planları oluşturdu, müşteri tabanını büyütmelerine yardımcı oldu ve hikayelerini Ideamart topluluğuna tanıttı. 18 ay için bin 800 kadar geliştirici Ideamart’a katılarak yeni hizmetler başlattılar. Axiata ekibi, inovasyon ekosistemini tanıtıp büyütmek amacıyla her yıl yüzlerce yazılım yarışması ve eğitim programı düzenledi. Ayrıca, kadınların katkıları başta Axiata’nın gelirinin yüzde 0,5’ini oluştururken, kadın girişimcilere yönelik etkinlikler sayesinde bu oran sadece üç yıl içinde yüzde 16’ya çıktı.
Teknolojiyi kolaylaştırın. Birçok küçük işletme yazılım geliştirmeye aşina değildi. Bunu fark eden Axiata, internet tabanlı araçlar ve onlarca standart özellik şablonu oluşturarak şirketin network özelliklerini tüm küçük işletmeler için erişilebilir hale getirdi. Böylece kodlamaya gerek kalmadı. Bir hizmet tasarlamak isteyen küçük işletmeler internet üzerinden formlar dolduruyor ve Axiata otomatik olarak yazılımı üretiyor.
Farklı iş modelleri deneyin. Axiata’nın geleneksel iş modeli, temelde farklı pazarlara göre özelleştirilmiş ses ve veriyle ilgili ürünler ve hizmetlerden oluşuyordu. Rodrigo’nun ekibi, Ideamart’ın farklı bir yaklaşıma ihtiyacı olduğunu fark etti. Müşteriler kendilerine uygun hizmetler oluşturabilmeli ve ekip yeni gelir modelleri tasarlamalıydı. Müşteri gelirlerinin belirli bir payını Axiata alacak, ayrıca ödeme işlemleri (fiyatlar diğer ödeme sistemlerinden daha düşük olmak üzere) ve özel hizmetler için de ücret alınacaktı. Bu modelleri faaliyete sokmak için şirketin deneyler yaparak küçük işletmelerin kabul edecekleri fiyatları belirlemeleri gerekti. İşletmeler diğer her şeyi kendileri yaptığı için bu fiyatlar genelde düşüktü.
Ayrıca, Axiata kurum içindeki iş modellerini de değiştirmesi gerektiğini öğrendi. Örneğin, küçük işletmeler adına toplanan gelirin şirket hesabına aktarımı konusunda Axiata bir çözüm üretmek durumunda kaldı. Büyük müşteriler içinse kredi dönemi genelde 30 ila 60 gün arasındaydı. Şirketin ayrıca işlem geliri bilgisini küçük işletmelere gerçek zamanlı olarak sunması gerekiyordu.
Çıkarılacak bir ders daha: Ekip müşterilerine uygun ortamlarda çalışmalıydı. Sri Lanka’daki yerel Ideamart ekosistemini 10 kişilik küçük bir ekip destekliyor. Ekibin derme çatma bir binadan şirketin Colombo’daki havalı merkezine taşınması istendiğinde ekip üyeleri bu teklifi reddetti. Ekiptekiler, genelde şort ve parmak arası terlik giyen küçük işletme sahiplerinin çok katlı bir iş merkezinden çekileceklerini düşünmüştü.
Veri Hatlarından İnovasyon Ekosistemine
Şirketler teknoloji altyapılarındaki varlıkları ve bunların sağlayabileceği değerler hakkında düşünmelidir. Axiata gibi daha yaratıcı olmalılar ve yeni inovasyon modellerinin potansiyelini değerlendirmek için deneyler yapmalılar.
Barış Ermek
Kaynak: https://hbrturkiye.com/blog/mevcut-teknoloji-altyapinizi-kullanarak-yeni-degerler-uretin
